车企如何快速下沉到“县乡市场”?

  • 2021/09/16
  • 车云网

车企该如何让快速响应正在崛起的县级市场的需求,让这些市场的消费群体也能享受到一二线城市的购车便利性?

中国汽车工业协会数据显示,今年1~8月国内新能源车产销超过170万辆,同比增长两倍,市场渗透率已超过10%。值得指出的是,这些销量主要来自于一二线城市消费者的贡献,而五线及以下城市在整个新能源市场中的占比不足5%。这也引发出一个问题,如果这些城市的消费者需要购买新能源车,车企该如何满足他们?
根据国家统计局的数据,目前国内有近3000个县级市场。作为比较,目前国内最大的汽车车企在全国范围内的销售网点也不足3000个。因而,指望车企在中国每个县级市场布局销售网点是不现实的。事实上,即便车企有心攻入下沉市场,也难以在短时间内满足这一细分市场庞大的消费需求。
那么,车企该如何让快速响应正在崛起的县级市场的需求,让这些市场的消费群体也能享受到一二线城市的购车便利性?

或许借助第三方的力量,车企能快速下沉到中国广大的县级市场上。9月15日,已经成立7年有余的汽车交易服务平台——卖好车,和东风新能源在北京举办了一场新能源战略合作签约仪式,双方合作的内容是将携手共创下沉市场汽车新零售模式,推进新能源车下乡。

卖好车的优势是手中握有的丰富的分布在全国的中小汽车经销商资源。“中小车商曾经是被大家低估的群体,实际上却撑起了下沉市场汽车销售的半边天,全国总共有10万家中小汽车经销商,目前卖好车累计服务的就有4万余家。”卖好车CEO胡斐这样表示。东风EV牵手卖好车,也是国内主机厂商首次借助非授权中小车商网络,进行新能源车下沉市场的开拓。
卖好车的目标是计划在一年内,战略合作新能源汽车品牌达20个,发展新能源中小汽车经销商达2000家,通过卖好车交易平台直接销售新能源车2万辆,间接助力减少碳排放量达20.9万吨,节省了3200万升燃油。
也许有人会疑惑,县级市场的充电基础设施建设匮乏,这些市场会有新能源车需求吗?

“其实新能源汽车销量的持续提升与市场持续下沉是如影相随的。”易车研究院院长周丽君在活动现场表示,“三四五线城市用户在新能源车市场的占比近几年明显提升,今年上半年占比达到了近30%,已经成为驱动市场的新动能。”

专注于下沉市场的卖好车平台公布的大数据也印证了这一点。截至目前,其全国在库流通车辆中新能源占比达到25%,店网渠道中流通新能源的商家达到了50%,即每两家下沉市场汽贸店中,就有一家在销售新能源汽车。江西省九江市一县城的汽贸店老板说,“现在一年卖四五百辆新能源汽车没有问题,其中一半的车卖给了乡镇用户,不少还是回头客。”
与此同时,市场越来越多地出现更适应下沉用户需求的新车型。周丽君认为,新一轮的新能源汽车下乡活动促进了疫情后国内汽车市场的恢复,无疑也加快了新能源汽车市场由政策驱动向市场驱动的转变。 

东创紫联新能源科技有限公司(东风新能源)总经理陈萌透露,普通代步的第一辆车和家庭增购的第二辆车,是下沉市场用户购买新能源车的主要需求,也是未来新能源市场下探的重要方向。此次与卖好车战略合作就是基于对下沉市场发展的强烈信心,首推的主力车型东风EX1,定位于5万左右区间的全路况代步车,依托东风-雷诺-日产平台,旨在成为入门级纯电车标杆,用中国制造注解全球品质。

东风EV和卖好车的合作对行业带来的启发意义是,其实中小车商是可以作为车企的销售网点在下沉市场的补充。中小车商网络立足熟人社会,离客户近服务好,同时多品牌经营更灵活,在下沉市场的拓客和私域流量经营上有更强的经验,销售能力不逊于4S店等传统渠道。
有卖好车这样的第三方平台支持,车企授权形形色色的中小车商将会成为常态。因为,在卖好车平台的数字化能力赋能下,车企和中小车商都能受益。
比如,在线上,卖好车将提供交易平台专区流量扶持、厂商/车辆入驻全周期营销活动支持、线上广告位政策扶持等多项服务;在线下,联合主机厂商创新成立区域联合营销中心,第一个区域中心设在西南地区,卖好车在贵州省的近百家会员制中小汽车经销商将首批纳入东风新能源车,享受厂商销售政策的同时,卖好车利用其供应链优势,为东风新能源车在中小车商网络流通提供全方位的仓储、物流和供应链金融服务支持。


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