【创业谈】四叶草CEO李祖闽:互联网车险的壁垒和对策

在不停的往前走的时候,我们还要不时的回头看看,看看我们出发的初心是什么。

车云按:

本文作者李祖闽,听这个名字可能外界知道的人不多,实际上李祖闽是一位香港人,曾经是快的打车的联合创始人之一,在滴滴快的合并之后,李祖闽选择离职开始了新的项目——互联网车险“四叶草”。项目在去年十月份上线之后,便获得由高榕领投、经纬跟投的千万美元的A轮融资,作为又一名连续创业者,我们听一听他理解的互联网车险的壁垒和应对之策分别是什么?

四叶草车险服务平台 CEO李祖闽

车险痛点明显,互联网车险市场潜力巨大

2015年可以说是互联网车险攻城略地的一年,2015年,互联网财险规模为768.4亿元,而其中车险占了其中的93%。车险已经成为互联网财险的主流。

即便车险已经成为互联网财险的主流,其在整个车险市场中的份额还非常小。全国2015年车险保费收入6199亿元,按此计算互联网车险渗透率11.5%,略高于保险行业平均水平,但仍然是非常低的比例,远低于国外成熟市场。

在巨大的市场规模之下,车险市场同时是一个有着自身痛点的行业。目前市场上80%以上的保险公司车险业务均处于亏损状态,高企的渠道费用以及高昂的赔付费用,让车险成为一项非常难盈利的保险业务。而在用户端,车险却总给人以保费高、服务差的印象。

造成车险目前的窘境,其中很大一部分原因正是由于信息不对称造成的,一方面用户很少能真正的理解车险中的各种条款和其定价策略,投保盲目性非常明显;另外一方面,保险公司也无法获得车辆以及驾驶者的相关信息,无法真的根据人、车、路、时等成熟的精算因子去精细定价。

互联网最大的作用便是打破信息的不对称性,所以说互联网是承载车险的绝佳平台。正是基于以上的趋势判断以及自己以前做专车对汽车市场的经验,我们的团队于去年底决定进军互联网车险,开始了“四叶草车险服务平台”项目,用自己的互联网经验来改善车险的体验。

四叶草车险定位于一个基于互联网和大数据的车险服务平台,通过互联网搭建更加丰富销售场景,降低车险的销售成本,通过产品设置和大数据挖掘发现好司机,减低保险公司赔付成本,同时为好司机提供保险增值服务。

具体的做法其实很简单,就是为驾驶行为良好的司机提供各种福利,这种福利不仅仅是基于你原来的驾驶记录,还基于你当下的驾驶情况,福利包括荣誉、成就等虚拟奖励,也包括洗车、养车、修车等实实在在的服务。四叶草希望好司机能得到应有的尊重和服务,而不是每年白交保费。

互联网车险需要翻越的大山

互联网车险作为一个新兴行业的发展必然会遇到一系列问题,解决这些问题,你可能就是那个那个风口上的猪,解决不了,也许飞到半空就被摔下来摔死了。在我看来,互联网车险需要解决下面几个问题,才能真正的获得突破性发展。

1、有效获得、分析、使用数据。

车险可以说是对数据最渴求的行业之一,在车险定价的精算模型中,人、车、路、行都可以影响一个车险订单的最终定价,可以说数据是车险的血液。特别是在商业车险完成费率改革后,保险公司自主定价的权更大,这个时候保险公司出于对市场细分的需要,对数据的渴求比原来更加的强烈。

但是很多时候,保险公司无法及时、精确的获得这些数据,长期以来为了方便实际操作,很多保险公司只用很少的几个因子来定价,最后导致了大多数情况下,保费只和车况有关。好司机得不到应有的奖励,不安全的司机得不到相应的惩戒。

目前比较流行的一种解决方案是通过OBD设备来监控车辆的使用情况,以此来补全数据。虽然OBD似乎是一个很好的解决方案,但这并不是四叶草车险的选择。我认为在个人隐私越来越受到重视的当下,”监视“用户也似乎不是一个很好的选项,而是应该选择用更”轻“的模式来增加和用户的接触,只获得必要的数据,并以此来帮助保险公司找到好司机,实现对司机的差异化服务。

除了用户数据,平台和保险公司的数据互通也是一个巨大的挑战。保险公司的IT系统基本上是各自一体,无法互联互通,并且重管理、轻营销、轻服务,目前还无法完全满足互联网保险的发展的要求。这就要求我们互联网车险企业和保险公司保持通畅的沟通,增加彼此之间的互信,一起去完善解决系统对接问题。

对于四叶草车险来说,会非常重视技术投入,用互联网的方法精细化的挖掘、分析、处理获得的所有数据,同时开发了一整套面向客户、内部管理的系统并不断的迭代完善。互联网公司最后的竞争就是对数据的获取以及应用的竞争,作为互联网公司,四叶草在技术和数据方面的投入才是立身之本。

2、建立品牌和信任,培养用户习惯。

品牌建立对像四叶草这样的行业新人来说确实是一件不容易的事情,这需要很大的耐心和持续的投入。

首先四叶草目前销售的保单都是由保险公司直接发出的,其主体服务和正常的车险没有任何区别,而且驾车行为良好的司机,还将获得额外奖励。

但是我们在推广中经常遇到一个很尴尬的问题,有朋友直接问:”你们公司这个产品靠谱吗?是不是骗人的。“被问这个问题确实非常尴尬,但这是我们经常被问到的问题。

出现这种情况不能怪消费者,对于最新的陌生事物,人们总是天生的有防御心理,这是正常的现象,同我以前创建其他品牌的时候一样。

对于建立品牌,一方面是要做好自己的服务,让你所承诺的服务能真正方便的享受到,这些种子用户就会自动的成为你的推广员,口碑营销,目前四叶草平台上现在很多客户都是这样来的。

另外一方面也需要加大市场和公关的投入,让消费者更多的接触到你这个品牌,更多的了解你这个品牌的理念,慢慢的消费者的抵触会被消解。这些都需要不断的投入和一定的耐心,任何品牌都不可以一夜之间建立起自己的影响力,获得消费者的信任。

3、有效整合行业,实现多赢。

互联网服务的精髓就是低成本高效的提供核心解决方案,然后通过精细化运营,将流量通过各种可能的途径高效的变现。互联网车险在提供高质量的服务的同时,必然需要垂直或者跨界整合各种相关资源。

我们已经看到车险市场各种不同的玩法,最近的平安对汽车之家的收购就是平安在汽车垂直领域整合的一个信号。另外也看到一些和车后市场相关的大流量平台在整合各种汽车金融产品。

汽车行业上下游整合或者是合作是行业发展的大趋势,但我认为目前整个产业还处于起步阶段,哪种模式是最好的、最合适的模式还有待时间的验证。汽车市场是一个无比巨大的市场,各个细分领域都会有不同的机会,一家独大的局面不太可能短期内形成,各种排列组合形成的利益共同体将是更加普遍的形式。

对于四叶草车险来说,目前也和很多车后市场的伙伴展开了不同的形式的合作,合作伙伴包括线下的商铺、O2O车后服务商、网上社区、其他互联网企业等等,这些合作双方都带来了不错的效益。此后还将切入更多的场景,为消费者带来更多的实惠,也为合作各方带来更多的利益。

需要注意的是,行业合作需要很小心的处理各方之间的关系,双方可能表面上存在竞争关系,但只要能找到共同的诉求点就可能合作。另外,千万不要有占便宜的心态,要本着互利共赢的态度去和其他组织展开合作,这样的合作才能长久和稳固。

4、保持专注,提供优良的用户体验。

上面所说的,正是我认为四叶草车险和其他互联网车险需要面对和解决的问题。不过正如管理学家彼得·德鲁克所说:“企业的唯一目的就是创造顾客”。我们不是为了解决问题而解决问题,解决这些问题的目的是优化车险的用户体验,为客户创造价值。

用户体验说起来是一个很宽泛的概念,但当他落到实处时,却是一个一个微小的点,需要不停的去和用户沟通,去分析研究数据,不断的迭代优化。

举一个小例子,传统的保单都是几张零散的纸,用户拿到后也不知道怎么处置。我们觉得保单要更加人性化,我们就重新设计了保单,成为一个小册子,除了保单本身以外,还有各种小提示,小工具,可以在出险时指导你怎么操作,作为笔记本记录重要信息等。

在不停的往前走的时候,我们还要不时的回头看看,看看我们出发的初心是什么,因为你会有很多诱惑,你会觉得什么都可以做,但你回头看你的初心时,你会发现有些事是必须做的,而有些事可能和你的目标是背道而驰的,这时候你还要学会放弃。

四叶草车险的目标是让好司机获得应有的服务和奖励,让驾驶更安全,让车险更加人性化,服务于这个目标的事我们都可以去尝试。而一些看似和我们平台有关,但和我们目标关系不大的事,比如推出一个“闯红灯险”,看着也是汽车相关的险,但这个险明显有违我们安全驾驶的初衷,这就不是我们应该做的事。

结语:

互联网车险是刚刚才兴起的一个行业,对于我本人来说,四叶草车险也是一次全新的冒险。这个行业还有很多的机会和可能,我也只能基于自己对行业的观察给出一点自己的见解,正如微信之父张小龙所说,也许我所说的都是错的,只是希望在四叶草车险以及其他同行的共同努力下,车险行业变得更加有活力,更加人性化,好司机可以有好报,道路更加安全。

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